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    一、简单的自我介绍(同时要求各位在以后的会议时都学会自我介绍)

    首先问候一下林云门业的全体家人们,大家晚上好!真诚的友谊来自于源源不断的自我介绍,我叫郭昱含,现在任林云门业销售部外区销售工作,希望大家认识我以后,每天都开心快乐,永远都没有烦恼!
在座的各位都是林云门业的精英,也都是我的前辈,希望在以后的工作中,能够多多指导,互相学习,共同提升。
    好,在座的各位,你们想轻轻松松就能完成一笔大额订单吗?
    你们想通过学习,掌握一些销售技巧,轻松拿下客户吗?
    你们想在2017年,通过销售增加自己的收入吗?从而改善自己和家人的生活环境,提升自己的幸福指数吗?
    你们想魔术般改变自己的命运吗?
    如果你想,而且非常想的话,那就请大家拿出手机,将手机调成静音模式,我们今天利用晚上时间,和大家分享一下关于销售方面的一些策略和方法。
    二、 我们今天先来讲一下魔术般改变命运的九大关键,大家拿出纸和笔记下来:
    1、 首先要拥有伟大的梦想(实际上,这个梦想就是人的潜意识)
一个人想要成功,想要改变命运,有梦想是重要的。……我觉得每个人都应该心中有梦,有胸怀祖国的大志向,找到自己的梦想,认准了就去做,不跟风不动摇。同时,我们不仅仅要自己有梦想,你还应该用自己的梦想去感染和影响别人,因为成功者一定是用自己的梦想去点燃别人的梦想,是时刻播种梦想的人。——李彦宏
所以说,你有什么样的梦想,决定了你会采取什么样的行动。
    小时候,老师都会问,你长大后想做什么?其实这就是梦想。
    接下来请大家大家用3分钟的时间,将自己的梦想写下来。可以是买豪车,建豪宅,娶美女,这些都可以是自己的梦想版。
    2、 一定要找到有结果的教练或人生导师
    举例说明:
     大家都知道一个比较出名的人,他叫黄晓明,他能够这样红遍娱乐圈,是因为他有一个师傅,叫周润发。他在演《新上海滩》许文强的时候拜周润发为师傅,请周润发为他指点,才促使他在《新上海滩》后巩固了地位。
     同样,黄晓明的老婆杨颖,又叫Angelababy,她能够有现在如此红的名声,跟他的老公指点也是分不开的。
     也许你们会说,他们一个是帅哥和一个是美女,即使没有师傅的指点,一定也会成功,那么我们就来说说小沈阳吧,他长得既不好看,又没有家庭背景,他又怎么会一夜成名的呢?是因为他的师傅是赵本山,有了赵本山的指导,才成就了小沈阳的今天。
     所以,我们要想魔术般改变自己的命运,一定要找到人生中的导师或人生中的教练。
    3、 必须要贵人相助(身边的人影响你一辈子的命运)
贵人:我们在算命时有时算命师会说你命中有贵人,那么贵人是什么意思,如何判断贵人呢?
其实很简单,贵人对于每个人来,都有自己的贵人,那么在职场中,我们如何分辨自己的贵人了。
   1)、愿意无条件力挺你的人:如果有人愿意挺你,他肯定是你的贵人。因为你是你,他相信“你”这个人,他接受你。一个愿意接受我们的人,他肯定是我们的贵人。
    2)、愿意和你分担分享的人: 陪你一起度过风雨的伙伴,是你的贵人。很多人会在有难时离开你,但是当你有成就时,他们就想要和你一起领功。没分担,只要分享。
    3)、教导及提拔你的人: 他看到你的好,同时也了解到你的不足之处,他能协助你,提拔你,他不嫌弃你。
    4)、发现你长处的人:一个愿意发现你的长处、欣赏你的长处、接纳你的长处的人,肯定是你的贵人。有些上司虽然发现你的长处,但是他未必可以喜欢及欣赏它,更别说接受它!
    5)、成为你的榜样的人: 贵人言行一致,讲到就肯定做得到,他们往往不喜欢夸大,常会默默地做,做比讲来得多,这种贵人具有实力和谦虚的性格。
    6)、愿为你着想的人:如果他愿意为你,只因为你是你,那你肯定很幸福,因为他处处为你着想,他就是你的贵人。
    其实,只要有点职场经验的人,就会有同感,和“贵人”相见的感觉有时是说不出来的,无论这个贵人是男的还是女的,相互之间有时不需要多余的语言,不需要多余的文字,但都会为彼此着想,你的心愿或许不用有任何的表露,对方就会在无形之中,顺手帮你解决。
   我们于总在上次开会时,就讲到了他在之前的创业中遇到了3个他人生中的贵人,这些贵人也许就是一句话的点拨,也许是一笔资金的周转,也许是一个相互合作的过程。   
    4、要有能人辅佐
从古至今,每个成功的故事背后,都能说出1-2个能人辅佐的故事,如今,每一场招聘会,我们都会去招聘一些能人志士。在此,关于这个问题,我就不作过多的介绍。
    5、要拥有浩瀚的经历和阅历
关于经历和阅历,事关每个人的自己的故事,不管成功也好,失败也罢,那都是自己的经历,只有经历的多了,挫折的多了,失败的多了,成功也就自然而然离我们近了。
美国著名演员史泰龙,曾经被人拒绝1500次,然后成为美国但是最红的明星,请问你们被人拒绝过几次?
    6、一定要打造一支狼性团队
为什么说要打造一支狼性团队,大家都知道,狼群都是团队作战的,他们会狠狠地盯住一个目标,锲而不舍、用心专一、不达目的,则不罢休。狼性如此,对于我们成功来说,也需要认定目标,锲而不舍。
    7、一定要学会销售
与大家一起分享销售成交的九大策略。
    8、一定要学会公众演说,学会批发式销售
当我们学会公众演说,我们可以运用在我们的工作中,召开招商会,组织展厅活动,以便于客户成交。
练习的方法:平时多练习绕口令,每次开会都进行自我介绍
    9、 要灵活运用好分配机制
制度是用来管人、流程用来管事,团队是为了更好的打江山,只有我们大家都按流程办事,用制度进行PK,将团队凝聚起来,这样还担心我们不能成功吗?
    三、接下来讲一下我们为什么要来学习销售
    为什么要来学习销售呢?因为只有销售才是通往梦想的唯一途径。
    在过去的几年中,被媒体称为“高铁侠”的国务院总理李克强总是不遗余力地向国外推介中国的高铁。
    我们的国家主席习大大访问巴西时,也在向巴西销售我们的高铁和飞机,开展中巴高铁战略性合作。同时,巴西航空工业公司与天津航空公司以及工银金融租赁公司共签署购买60架飞机销售协议,这也是巴航工业在中国市场的最大订单。
    国家主席和总理都是在做销售的,所以到此,我们应该立刻明白,为什么我的收入还不够高?是因为我还不会销售。
    不会销售主要有两个方面的原因:
    1、选错顾客(选择顾客大于其他)
    怎么叫选错顾客呢?
    首先我们要把顾客分为三大类:
    第一类,叫做红苹果,这样的客户,是有切实的需求,而且正好赶上了恰当的时机,只有你有好的产品及让他心动的价格,他就会购买,就像成熟的红苹果一样,摘下就可以吃。
    第二类,叫做青苹果,这样的顾客,是有切实的需求,但是在购买时机、产品性能、产品价格等方面还有些顾虑,需要你通过一些销售技巧和方法将他拿下,这样的客户正像是未成熟的青苹果,需要果园农夫的耐心等待和悉心培育。作为我们销售员来说,我们更需要做好的是客户的跟踪工作。
    第三类:叫做烂苹果,这样的顾客,表面上看好像有需求,但从价格方面、产品方面总是在挑毛病,即使花了大量的时间与经历还是不愿意跟你签单,那么我们就直接放弃他,将他视为烂苹果,不要去浪费时间,我们重新去寻找有需求的客户。
    2、不懂得成交技巧
关于技巧方面,今天我就和大家分享一下成交的九大策略
    1)、对比原理成交法
这点对于我们的产品比较有说服力,我们不去诋毁我们的同行,我们只有将我们的产品优势与同行产品进行对比,同时说出我们产品的独特卖点,勾起客户的购买欲望,最后让客户自己做出选择。
下面我们请于总为我们介绍一下产品的独特卖点。
    2)、危机成交法
每个人都会因为危机而行动。举个例子:房价上涨的时候,买房的人会排队,因为他们不知道明天会涨到什么样?只有交了钱定下来,心才能定下来。反过来,如果房价下跌,就根本不会有人来买房,你们说这是为什么啊?(……)
同理,运用到我们的销售工作中,就是要让客户感受到危机感,告诉我们的客户,我们的产品随时面临涨价、而且我们的生产也比较忙,如果你今天不定,后天可能会涨价,也可能会因为生产忙不接你的单子,或者是会延长交货时间,因为我们每天都会有20多个销售员在外面订单。等等
    3)、富兰克林成交法
     首先要写下购买林云门业门的50个理由,把每一条理由写出价值,然后拿出纸和笔,画一个“丁”字图,在丁字图上,一边写出好处,一边写出损失,哪边多,就会选择哪边
4)、没人能拒绝我成交法
     在这一点上,体现的就是我们对产品和对工作的专业度。
     任何人只要专注一个领域5年的时间,就可以成为专家。
     任何人只要专注一个领域10年的时间,就可以成为权威。
     任何人只要专注一个领域15年的时间,就可以成为世界顶尖。
     以我在这个行业的专业度,如果你拒绝我,
你拒绝的是住更漂亮的房子。
你拒绝的是家人的健康。
你拒绝的是个人品味和身份的象征。……
     我怎么能忍心让你拒绝这些美好的一切呢,请在这里签个名字。
5)、顾客见证成交法
     这个成交法很重要,因为很多人只有看到了,他才会相信。
     在这个成交法上,最重要的就是搜集我们的客户案例,将案例整理出来,做成大图片放在我们的展厅、放在我们的手机、放在我们的微信朋友圈,让客户亲眼看到我们的产品有多好。
     通过顾客见证成交法,我们还可以上升到请名人代言、明星代言,当然,这都是有可能的。
6)、假如成交法
     假如的意思就是暗示他:买、买、买
     在暗示的过程中,就是要塑造价值。
    举例说明:
    假如现在让你投资2-3万,买一趟我们的胜铜门,可以质量保证20年不变,你觉得好还是不好?
    假如现在让你投资2-3万,你家就可以拥有一樘跟市政府某领导家一样的门,天天守护着您全家,你买还是不买?
    假如现在让你投资2-3万,买一趟我们的胜铜门,你就可以享受到我们每年一次的免费铜门护理,你要还是不要?
    ……就是这样的方法,可以发挥你们的专业知识,说下去,说到客户心动。
    7)、价格拆解成交法
    这个方法是针对有些客户说:太贵了。因为中国人的习惯就是节约。
    当客户说太贵了的时候,我们可以把价格进行拆分。
    比如一樘门用50年*365天/年=18250天
    成交价20000元*18250天=1.09元/天
    8)、宝马成交法
     这个成交法,于总最有说服力。当我们每个人都能开着宝马去跟客户谈生意时,生意都好谈一些,你们有没有这个感触。所以,这一点就是让我们要有赚钱的梦想,要有买宝马的梦想。
    9)、诚信成交法
     这个可以运用在谈判后期,比如前面都谈得很好,最后客户不签字,不交定金,我们可以说:李嘉诚说一个人的诚信丢了,就什么都没了,大家都是言行一致的人,麻烦你在这里签个字。
 

 

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